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Por Walter Wright. El artículo Capitalistas de confianza fue publicado originalmente en Law & Liberty.

Incluso entre quienes aprueban en gran medida el sistema de libre mercado, a menudo se asume que existen algunas contrapartidas sombrías. A cambio de la eficiencia económica, permitimos la pérdida de determinadas industrias (como la manufacturera) y la pérdida de puestos de trabajo que ello conlleva. Pero, lo que quizá sea más acuciante, a muchos les preocupa la fractura de nuestro tejido social y el deterioro del capital social. Y no es difícil ver cómo se puede llegar a esta conclusión. Las sociedades de mercado implican competencia de mercado. Y, sin duda, la competencia despiadada, en la que el ganador se lo lleva todo, genera escepticismo y desconfianza en quienes participan en ella.

La competencia alimenta la codicia, lo que lleva a recortar gastos y a prácticas comerciales turbias para salir adelante. Parece natural que éste sea el resultado de un sistema basado en el afán de lucro. Cuando lo único que importa es la cuenta de resultados, la confianza se esfuma. La confianza social se desmorona bajo el peso de estos incentivos perversos. ¿No es cierto?

Pero estas suposiciones, como muchas otras que se hacen sobre el mercado, son erróneas. Y son erróneas porque malinterpretan la naturaleza de la competencia en el mercado. El factor que permite a un empresario o a una empresa ser competitivo en una economía de mercado no es la fuerza hace el bien. No se trata en primer lugar del genio solitario de innovadores excéntricos (aunque eso puede desempeñar un papel). Y aunque la eficiencia es importante, la reducción deshonesta de costes tampoco es el camino hacia el éxito en el mercado.

Perspicacia y persuasión

Lo que hace competitivo a un agente del mercado es la capacidad de identificar y satisfacer los deseos y necesidades de la sociedad mediante la persuasión. La perspicacia del empresario, según el difunto economista Don Lavoie, no es atribuible a «su separación de los demás sino, de hecho, a su mayor grado de sensibilidad hacia lo que buscan los demás». Los empresarios de éxito «están especialmente bien enchufados a la cultura». Lavoie llamó a esto la «capacidad de leer las conversaciones de la humanidad. … Lo que hace que los empresarios tengan éxito es su capacidad para unirse a los procesos conversacionales e impulsarlos en nuevas direcciones».

Una empresa compite con otras empresas diciendo a los consumidores: «Puedo servirle mejor». Una empresa compite intentando superar a sus competidores. Y si no quiere perder la confianza de los consumidores, la empresa tiene que cumplir sus promesas. Veamos la historia de un perito de seguros reconvertido en profesor. El primer día de trabajo, el Vicepresidente regional se dirigió a los nuevos empleados. Reconociendo que se podían obtener «beneficios algo mayores» vendiendo a los clientes más seguros de los que realmente necesitaban o pagando a los reclamantes un poco menos de lo que se les debía, el Vicepresidente regional afirmó: «Pero vuestro trabajo no es conseguir beneficios. Vuestro trabajo es cumplir nuestra palabra». Y cumplieron su palabra suministrando los bienes y servicios que prometieron suministrar con la calidad que prometieron. Los beneficios vendrán a través de la confianza en la marca.

Peter Drucker

Por eso el experto en gestión Peter Drucker pensaba que el «afán de lucro» era una explicación tan empobrecida de la actividad empresarial:

El beneficio no es la explicación, la causa o el fundamento del comportamiento y las decisiones empresariales, sino la prueba de su validez. Si los arcángeles, en lugar de los hombres de negocios, se sentaran en las sillas de los directores, aún tendrían que preocuparse por la rentabilidad, a pesar de su total falta de interés personal en obtener beneficios.

Así pues, el beneficio es una señal necesaria del éxito de la actividad empresarial. Pero no es el fin último de la actividad empresarial. La «única definición válida del propósito empresarial», según Drucker, es «crear un cliente». Los consumidores «exigen que las empresas partan de las necesidades, las realidades [y] los valores de los clientes» y «que las empresas definan su objetivo como la satisfacción de las necesidades de los clientes». Crear un cliente es el resultado de crear valor y participar en un intercambio mutuamente beneficioso.

O, como dice un grupo de éticos empresariales: «El negocio del negocio es el negocio». Todo el proceso de la competencia en el mercado consiste en descubrir formas de servir a la sociedad, persuadir a los demás para que confíen en que puedes prestarles un buen servicio, administrar los recursos con prudencia en nombre de ese servicio y, a continuación, ofrecer resultados satisfactorios. Ser competitivo en el mercado es ser digno de confianza. Todo el proceso es un ejercicio de creación de confianza. Y hay bastantes datos que lo demuestran.

La competencia genera confianza

Varios estudios han constatado que una mayor libertad económica está asociada a una mayor confianza. Pero, ¿qué ocurre específicamente con la competencia? Utilizando los ingresos como indicador de la integración del mercado, un estudio analizó los datos de la Encuesta Mundial de Valores entre 1997 y 2001, que abarcaba a unas 80.000 personas de 60 países. Descubrió que una mayor integración del mercado (mayores ingresos) está asociada a una mayor confianza generalizada.

A continuación, se introdujo en la mezcla una medida de la competencia: la relación entre el precio de inversión nacional ajustado y el índice de precios total. En lugar de reducir la confianza, la competencia parece reforzar el mecanismo de producción de confianza para quienes están bien integrados en el mercado. En otras palabras, los que participan y ganan dinero en el mercado confían más en la competencia. Para los menos integrados (ingresos más bajos), sin embargo, la competencia no tiene ningún impacto real en sus niveles de confianza (lo que, hay que señalar, es muy diferente de que tenga un impacto negativo).

La competencia mejora la confianza

Del mismo modo, la investigación ha demostrado que la competencia en el mercado de productos aumenta tanto la productividad como la confianza de los empleados en los directivos. Los autores argumentan que esto se debe probablemente a que las presiones de la competencia obligan a las empresas a ser más productivas, lo que a su vez requiere que la dirección confíe en los conocimientos y habilidades de los empleados. Para aprovechar el potencial de productividad de sus empleados, los directivos tienen que ganarse su confianza. Esto pasa por que los directivos sean más dignos de confianza y honestos y se ganen una buena reputación entre los empleados. Y todo esto tiene sentido. Las empresas competitivas y de alta calidad suelen tener directivos competitivos y de alta calidad. La gestión es importante para el rendimiento de la empresa y gestionar bien incluye la confianza.

Sin embargo, una de las críticas a la literatura sobre la confianza -uno de los «pecados capitales»- es que los datos de las encuestas y el comportamiento en el mundo real no siempre coinciden. Contrariamente a lo que podríamos sospechar, las personas tienden a ser más confiadas y dignas de confianza en los experimentos de lo que dejan entrever en sus respuestas a las encuestas. Esto sugiere que los datos experimentales pueden ser una forma más precisa de medir la influencia de la competencia en la confianza.

Un experimento

Un experimento de laboratorio colocó a los participantes en dos redes diferentes: redes de socios -en las que se construye una relación de confianza a través de transacciones repetidas- y redes de extraños -transacciones puntuales basadas en terceros-. Como era de esperar, los compradores discriminaban mucho en función de la reputación del vendedor. Se necesitaba una diferencia de precio significativa para convencer a los compradores de que se decantaran por un vendedor con menos reputación. Los experimentadores añadieron competencia a la mezcla, ya fuera mediante precios competitivos o permitiendo que los compradores se emparejaran con los vendedores en función de su reputación.

La introducción de cualquiera de las dos formas de competencia en las redes de desconocidos aumentó las ganancias del comercio al fomentar la confianza y la fiabilidad. La competencia acabó borrando las ventajas de las redes de socios sobre las de extraños. Ha leído bien: la competencia borró la brecha de confianza entre comerciantes conocidos y desconocidos; entre conocidos y extraños. Los experimentadores concluyeron «que la competencia es una poderosa herramienta para fomentar la confianza y la fiabilidad en entornos de desconocidos. … Con competencia, el rendimiento de las redes de desconocidos comunes a los mercados de Internet es similar al de las redes de socios más frecuentes en los mercados de ladrillo y mortero».

Los efectos de la desregulación bancaria

Un experimento de laboratorio similar descubrió que tanto la competencia como la información sobre la reputación son importantes para la confianza y la fiabilidad. Cuando los fideicomisarios carecían tanto de información sobre la reputación como de opciones competitivas, la confianza, la fiabilidad y la eficacia dentro del experimento eran bajas. Después de introducir la competencia y la información privada sobre la reputación de los fideicomisarios, los investigadores descubrieron que los índices de confianza y fiabilidad se triplicaban con creces y la eficiencia se multiplicaba por diez. La mitad de los efectos se atribuyeron a la información privada sobre la reputación de los administradores, mientras que la otra mitad se atribuyó a la competencia. Cuando tienes que competir por los clientes, mantener tu reputación intacta es importante. Y una buena reputación mejora la confianza.

Los datos transversales de empresas de Estados Unidos muestran una relación positiva entre la competitividad del sector y la confianza generalizada entre los empleados. Sin embargo, para establecer mejor una relación causal, un grupo de investigadores analizó los efectos de la desregulación bancaria. Como cabía esperar, la desregulación aumentó la competitividad de las empresas. Quizás menos esperado, los niveles de confianza estatal empezaron a subir tras la desregulación, incluso después de controlar una serie de variables.

Alemania

Basándose en el Panel Socioeconómico Alemán, los investigadores hicieron un seguimiento de la confianza generalizada de los individuos que cambiaban de sector. Resultó que los que trabajaban en sectores más competitivos tenían niveles de confianza más elevados. Pero lo más importante es que las personas que cambiaron a sectores más competitivos tenían más probabilidades de aumentar sus niveles de confianza. En lugar de perder la fe en la humanidad en medio de la alta competencia, estos individuos la ganaron.

Estos mismos investigadores también llevaron a cabo una serie de experimentos de laboratorio utilizando un juego de bienes públicos en el que los jugadores contribuían a un fondo público que luego se repartía entre los participantes. Los juegos se jugaron en condiciones competitivas y no competitivas. En los juegos en los que había competición, la cantidad que un participante recibía del fondo público se basaba no sólo en las contribuciones combinadas personales y de su pareja, sino también en la contribución conjunta de un grupo asignado al azar. «Si, y sólo si, su contribución conjunta igualaba o superaba la de su grupo de comparación, recibían su parte de la cuenta colectiva».

La competencia no sólo aumentaba las contribuciones, sino que también incrementaba la confianza generalizada declarada: quienes se enfrentaban a altos niveles de contribuciones de socios y competidores (mayor competencia) tenían más probabilidades de responder afirmativamente a las preguntas de confianza generalizada.

Incluso la competencia global genera confianza

Algunas investigaciones sugieren que la competencia global tiene una relación complicada con la confianza generalizada. En un estudio de la socióloga Simone Polillo, el comercio internacional por sí solo no tuvo un efecto estadísticamente significativo en la confianza. Pero a medida que más países producen los mismos bienes, el comercio internacional aumenta la competitividad de los productores. Por consiguiente, Polillo descubrió que este tipo de competencia (lo que él denomina «competencia por equivalencia de funciones») disminuye la confianza.

Sin embargo, también descubrió un factor interesante que contribuye a la confianza: la ciencia. Resulta que cuanto más contribuye un país al conocimiento científico mundial, mayor es la confianza. Polillo planteó la hipótesis de que esto se debía a que «la ciencia encarna una visión cultural del progreso social». Y así es, pero la cuestión es la siguiente: no hay ciencia sin un mercado de ideas. Es bastante difícil contribuir al conocimiento científico global sin el intercambio de ideas o el apoyo institucional.

Comercio y confianza

Como ha escrito Johan Norberg, del Cato Institute, «el intercambio de conocimientos y bienes… dio lugar a la ciencia, que se basa en el intercambio, la crítica, la comparación y la acumulación de conocimientos, y a la tecnología, que es la aplicación de la ciencia para resolver problemas prácticos». La libre circulación de ideas a través de una serie de redes sociales permitió la difusión de lo que el economista Joel Mokyr ha denominado «conocimiento útil», lo que condujo a un crecimiento económico sin precedentes y a la transformación de la economía mundial. ¿Quieres ciencia? Necesitas mercados.

Pero hay más. Un estudio de 2023 sobre la globalización analizó la confianza social de los inmigrantes de primera y segunda generación en más de 30 países europeos. Para descartar la causalidad inversa de países con un alto nivel de confianza que influyen en los niveles de confianza de los inmigrantes, los economistas Niclas Berggren y Christian Bjornskov analizaron en su lugar los niveles de globalización de los países de origen de los inmigrantes. Descubrieron que las características favorables al libre mercado, como las escasas barreras comerciales y la apertura financiera, tienen una relación positiva con la confianza social. Resulta que ninguna medida de globalización -económica, social o política- influyó negativamente en la confianza. Así que quizá la competencia global no nos esté destrozando como muchos afirman.

Competencia real que mata la confianza

Irónicamente, las sociedades colectivistas generan una cultura mucho más escéptica y desconfiada en la que los individuos compiten constantemente en lo que perciben como un juego de suma cero. Y no sólo con los de fuera. La comparación social dentro del grupo y la jerarquía son increíblemente intensas en las sociedades colectivistas. En estas sociedades, los individuos son más propensos a ocultar información a los demás para obtener una ventaja sobre sus competidores. Ocultar información es más estratégico que mentir directamente, porque permite una negación plausible con los mismos resultados. También existe una competencia encubierta y una preocupación constante por los «enemigos»: amigos o familiares que quieren perjudicarte o socavarte (algo que en las culturas individualistas se considera paranoia). La escalada y las puñaladas por la espalda parecen ser la norma en las sociedades más colectivistas.

Un ejemplo extremo puede verse en Corea del Norte, donde las sesiones de autocrítica son obligatorias para los ciudadanos. Las sesiones implican confesiones ante los compañeros de supuestas culpas personales, así como acusaciones públicas a los colegas por supuestas infracciones contra el Gran Líder. Es «la versión comunista del confesionario católico», salvo que es forzado y exige una vigilancia constante del prójimo. «A nadie se le perdonaba la timidez», escribió una desertora sobre su experiencia. «A nadie se le permitía ser irreprochable».

Colectivismo

Se podría pensar que esto se debe a la corrupción o a la pobreza que producen las instituciones colectivistas. Aunque no cabe duda de que estas cosas agravan el problema, las diferencias regionales en corrupción y riqueza dentro de los países colectivistas demuestran que el propio colectivismo es el culpable de las actitudes desconfiadas. Esto contradice la visión romántica de las sociedades colectivistas que crean comunidades unidas e igualitarias a través de recursos y tradiciones compartidos (léase nacionalizados). Por el contrario, se parece más a estar solo en una habitación abarrotada, mirando constantemente por encima del hombro. Si quieres confianza, la colectivización no es el camino.

Ya en la década de 1980, el senador Bernie Sanders definió el socialismo como «una visión de la sociedad en la que la pobreza es absolutamente innecesaria» y «en la que las relaciones internacionales no se basan en la codicia… sino en la cooperación». Aunque la pobreza pueda ser «innecesaria» en las sociedades socialistas, lo cierto es que prevalece. Y en parte se debe a que la cooperación se ve socavada por la falta de competencia en el mercado.

Una mayor competencia en el mercado indica que un mayor número de empresas buscan formas de proporcionar bienes y servicios a la sociedad. Se mantienen más conversaciones (en palabras de Lavoie) y hay más reputaciones en juego. Cada vez son más las que se dan cuenta de que tienen que cumplir sus promesas. Cuando hay más competencia, las empresas tienen que aprender a servir mejor a la gente. Y esto implica ganarse la confianza del público mediante acciones dignas de confianza.

Ver también

Marcas, reputación y fraude. (Albert Esplugas).

Confianza que genera desconfianza. (Juan Ramón Rallo).

Reputación corporativa en el ámbito del marco instituciona. (Ángel Fernández).